Réussir sa négociation commerciale
évoléo Formation - Paris Haussmann - 01 71 18 19 75
RÉUSSIR SA NÉGOCIATION COMMERCIALE
Public
Toute personne souhaitant développer ses techniques de négociation dans une démarche de vente. Chef d’entreprise, resp.commercial, commercial
Pré-requis
Aucun
Séances
Session de 3 jours (soit 21 heures)
Modalités
En intra dans vos locaux ou les nôtres / Groupe de 08 personnes maximum ou individuel
Objectifs
- Maîtriser les processus de la négociation, savoir se préparer et s’organiser
- Développer sa capacité d’argumentation
- Améliorer sa capacité relationnelle
- Renforcer sa capacité d’écoute et d’adaptation
- Déjouer les pièges des entretiens / Résister à la pression
- Mieux défendre ses marges
Programme
La préparation : une étape essentielle
- Découvrir et s’approprier les caractéristiques des différents types de négociation
- Définir ce qui est négociable
- Se préparer et valider les étapes de l’entretien
- Adapter sa négociation à l’interlocuteur
- Préparer la check liste des questions repères
Une affaire de «mental» et de langage
- Appréhender le coté psychologique de la négociation, quelles attitudes adopter ?
- Utiliser les techniques pour renforcer la légitimité de la politique tarifaire
- Limiter les risques de «négociation» par une présentation décomplexée du prix et des conditions tarifaires
- Connaître le comportement de marchandage, faire face à un ultimatum
- Choisir sa stratégie, savoir quand on risque d’être déstabilisé
- Se sentir à l’aise dans le temps de négociation, sans être dupe des pièges que recèle l’entretien
- Utiliser le langage non verbal
L’argumentation
- Qu’est-ce qu’un argument ? Comment est structuré un argument convaincant ?
- Mener un travail de recherche sur les caractéristiques, les avantages et les bénéfices du produit/service
- Faciliter l’appropriation des arguments par l’interlocuteur
- Anticiper les comportements de l’interlocuteur et apporter des réponses et des solutions gagnantes pour les deux parties
Accepter et traiter les objections
- Qu’est-ce qu’une objection?
- Pourquoi l’interlocuteur se manifeste en objectant?
- Rebondir vers une nouvelle argumentation
- Inventaire et traitement des objections «classiques» et celles spécifiques au produit
- Oser donner à son produit sa juste valeur / défendre et vendre cette valeur en faisant accepter un prix cohérent
Mieux se connaître pour mieux négocier
- Déterminer ses points forts et ses points à améliorer
- Faire le point sur : motivation, enthousiasme, attitudes et objectifs
- Mieux maîtriser ses réactions émotionnelles
- Adapter sa voix et son langage aux différentes situations et aux différents profils d’interlocuteurs
- Développer son assertivité et sa qualité d’écoute
- Renforcer sa « maturité émotionnelle » : savoir « encaisser » les tensions
- Protéger la relation : créer un climat favorable à la négociation tout en s’affirmant
- Faire preuve d’empathie
- Conserver une vision globale de la situation
- Pratiquer la visualisation positive
- Focaliser sur ses ressources plutôt que sur les problèmes
→ Les + de la formation
- Mises en situation / simulations filmées et analyse
- Conseils personnalisés
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