Evoléo Formation - Paris Haussmann - 01 71 18 19 75

RÉUSSIR SA NÉGOCIATION COMMERCIALE

Public
Toute personne souhaitant développer ses techniques de négociation dans une démarche de vente. Chef d’entreprise, resp.commercial, commercial

Pré-requis
Aucun

Séances
Session de 3 jours (soit 21 heures)

Modalités
En intra ou inter dans vos locaux ou les nôtres / Groupe de 08 personnes maximum ou individuel

Objectifs

  • Maîtriser les processus de la négociation, savoir se préparer et s’organiser
  • Développer sa capacité d’argumentation
  • Améliorer sa capacité relationnelle
  • Renforcer sa capacité d’écoute et d’adaptation
  • Déjouer les pièges des entretiens / Résister à la pression
  • Mieux défendre ses marges

Programme

La préparation : une étape essentielle

  • Découvrir et s’approprier les caractéristiques des différents types de négociation
  • Définir ce qui est négociable
  • Se préparer et valider les étapes de l’entretien
  • Adapter sa négociation à l’interlocuteur
  • Préparer la check liste des questions repères

Une affaire de «mental» et de langage

  • Appréhender le coté psychologique de la négociation, quelles attitudes adopter ?
  • Utiliser les techniques pour renforcer la légitimité de la politique tarifaire
  • Limiter les risques de «négociation» par une présentation décomplexée du prix et des conditions tarifaires
  • Connaître le comportement de marchandage, faire face à un ultimatum
  • Choisir sa stratégie, savoir quand on risque d’être déstabilisé
  • Se sentir à l’aise dans le temps de négociation, sans être dupe des pièges que recèle l’entretien
  • Utiliser le langage non verbal

L’argumentation

  • Qu’est-ce qu’un argument ? Comment est structuré un argument convaincant ?
  • Mener un travail de recherche sur les caractéristiques, les avantages et les bénéfices du produit/service
  • Faciliter l’appropriation des arguments par l’interlocuteur
  • Anticiper les comportements de l’interlocuteur et apporter des réponses et des solutions gagnantes pour les deux parties

Accepter et traiter les objections

  • Qu’est-ce qu’une objection?
  • Pourquoi l’interlocuteur se manifeste en objectant?
  • Rebondir vers une nouvelle argumentation
  • Inventaire et traitement des objections «classiques» et celles spécifiques au produit
  • Oser donner à son produit sa juste valeur / défendre et vendre cette valeur en faisant accepter un prix cohérent

Mieux se connaître pour mieux négocier

  • Déterminer ses points forts et ses points à améliorer
  • Faire le point sur : motivation, enthousiasme, attitudes et objectifs
  • Mieux maîtriser ses réactions émotionnelles
  • Adapter sa voix et son langage aux différentes situations et aux différents profils d’interlocuteurs
  • Développer son assertivité et sa qualité d’écoute
  • Renforcer sa « maturité émotionnelle » : savoir « encaisser » les tensions
  • Protéger la relation : créer un climat favorable à la négociation tout en s’affirmant
  • Faire preuve d’empathie
  • Conserver une vision globale de la situation
  • Pratiquer la visualisation positive
  • Focaliser sur ses ressources plutôt que sur les problèmes

 Les + de la formation

  • Mises en situation / simulations filmées et analyse
  • Conseils personnalisés

Prochaines sessions

Formation proposée en intra entreprise et coaching : planning à définir à votre convenance

Tarifs

1560 € HT

Demandez plus d’informations au

01 71 18 19 75

Share This